Σωστές κάρτες (Μέρος 2ο)
Γνωρίζαμε από την αρχή ότι πάρα το γεγονός πως το άρθρο για τις “Σωστές επαγγελματικές κάρτες” ήταν μακροσκελές, θα απαιτούσε κάποιες συμπληρωματικές διευκρινίσεις.
Μετά όμως από κάποιες δικές σας παρεμβάσεις, απορίες και παρατηρήσεις, το 2ο (και τελευταίο) μέρος του άρθρου για τις σωστές κάρτες, είναι… “υποχρεωμένο” να πάρει διαφορετική μορφή και τροπή από αυτή που υπολογίζαμε.
Σωστές κάρτες: Ερωτήσεις
Αρχικά ας απαντήσουμε σε ένα ερώτημα που τέθηκε αρκετές φορές:
Σωστές κάρτες: Από ποια σημεία του κόσμου προέρχονται τα στοιχεία;
Τα στοιχεία αφορούν είτε μετρήσεις παγκοσμίως (έστω και κατά προσέγγιση) όπως ο υπολογισμός του πλήθους των καρτών που εκτυπώνονται ετησίως, είτε μετρήσεις στις Η.Π.Α. αλλά και στις (λεγόμενες) προηγμένες χώρες, από όπου υπάρχουν και τα αντίστοιχα στοιχεία και μπορεί να γίνει η “άντληση” και η επεξεργασία τους.
Σωστές κάρτες: Ένα δεύτερο ερώτημα που δημιούργησε και ένα σχετικό… debate, ήταν εάν αυτά τα στοιχεία βρίσκουν εφαρμογή στη χώρα μας.
Η απάντηση είναι ότι σαφώς και βρίσκουν!
Μπορεί να είμαστε μία μικρή χώρα, μπορεί σε αρκετά πράγματα η κοινωνία μας να χρήζει βελτιώσεων και αλλαγών προς το καλύτερο, αλλά δεν παύουμε να είμαστε μία χώρα “δεμένη” πάνω στο “άρμα” του “δυτικού κόσμου”.
Επίσης σε κάποιους τομείς όπως είναι η τυπογραφία, η γραφιστική, η διαφήμιση (και όχι μόνο), είμαστε σε εξαιρετικά υψηλά επίπεδα παγκοσμίως και τα βασικά στοιχεία που μας κάνουν όταν βρισκόμαστε “εντός των θυρών” να είμαστε λιγότερο αποδοτικοί από ότι όταν εργαζόμαστε στο εξωτερικό, είναι η έλλειψη οργάνωσης και αξιοκρατίας.
Σωστές κάρτες: Το τρίτο και καθοριστικό ερώτημα είναι “Πώς ακριβώς κάποια από αυτά τα ερωτήματα βρίσκουν εφαρμογή στις… επαγγελματικές κάρτες;”
Μα όπως ακριβώς βρίσκουν εφαρμογή σχεδόν… παντού!
Όταν ένα προϊόν ή υπηρεσία είναι ποιοτικό (ή έστω ποιοτικότερο από αυτά του ανταγωνισμού) έχει και το συγκριτικό πλεονέκτημα.
Σκεφτείτε για παράδειγμα κάποιον που πηγαίνει το αυτοκίνητό του για συντήρηση.
Στην πρώτη περίπτωση βρίσκει έναν μηχανικό που σημειώνει τις παρατηρήσεις και το τηλέφωνο του πελάτη στο πρώτο κομμάτι χαρτί που βρέθηκε μπροστά του, επάνω σε ένα χαοτικό γραφείο-πάγκο, χωρίς καν να δώσει ιδιαίτερη σημασία, χωρίς να ρωτήσει επιπλέον λεπτομέρειες και λέγοντάς του πως “όταν είναι έτοιμο θα τον πάρει τηλέφωνο”. Αφού του τηλεφωνήσει για να παραλάβει το όχημα, του λέει ένα “όλα είναι εντάξει” και του ζητάει το αντίτιμο.
Στη δεύτερη περίπτωση ο ίδιος πελάτης πηγαίνει σε ένα συνεργείο όπου τον υποδέχονται σε έναν ειδικό χώρο, καταγράφουν σε ένα δικό τους συγκεκριμένο έγγραφο τις απαιτήσεις και τις παρατηρήσεις του, μαζί με τα πλήρη στοιχεία του. Ζητάνε την άδεια του οχήματος για να δουν τα χαρακτηριστικά των αναλώσιμων και των ανταλλακτικών που ορίζει ο κατασκευαστής, δίνουν στον ιδιοκτήτη την κάρτα τους και του λένε πότε να έρθει να παραλάβει καθώς και το κόστος. Όταν δε έρθει η ώρα της παραλαβής του παραδίδουν, μαζί με το όχημα και ένα βιβλιαράκι όπου αναφέρει ξεκάθαρα τις εργασίες που έχουν γίνει και το πότε θα πρέπει να γίνει η επόμενη προγραμματισμένη συντήρηση.
Ποιος μηχανικός θα κάνει καλύτερη εντύπωση και θα θεωρηθεί ότι πιθανότατα κάνει καλύτερη εργασία;
(Μην ανησυχείτε, δεν “ξεφύγαμε” από το θέμα μας, θα… επιστρέψουμε στις σωστές κάρτες).
Πάμε όμως σε ένα ακόμα παράδειγμα.
Μία παρέα σε ένα σπίτι αποφασίζει να παραγγείλει φαγητό “απ’ έξω”. Βγάζει λοιπόν ο οικοδεσπότης τα έντυπα από τις επιχειρήσεις της περιοχής και αρχίζουν να τα κοιτάζουν.
Κάποια είναι τυπωμένα με καλύτερη απόδοση χρωμάτων, ίσως σε καλύτερο χαρτί, έχουν ένα ωραίο δημιουργικό και οι φωτογραφίες τους είναι σωστά “τραβηγμένες” και επεξεργασμένες, τόσο που κάνουν την παρέα να… “της τρέχουν τα σάλια”!
Φυσικά υπάρχουν και φυλλάδια κακοτυπωμένα, σε ευτελές χαρτί, διπλωμένα στραβά, με υποδεέστερο δημιουργικό και φωτογραφίες.
Από πού λέτε ότι είναι πιο πιθανό να επιλέξει η παρέα να παραγγείλει;
Όχι μόνο θα επιλέξει από κάποιο πιο ποιοτικό έντυπο, αλλά πιθανότατα θα κάνει και μεγαλύτερη παραγγελία αφού θα φαίνονται όλα τόσο λαχταριστά που θα “προκαλούν” για επιπλέον κατανάλωση.
Και στα δύο προαναφερθέντα παραδείγματα είπαμε ότι ΠΙΘΑΝΟΤΑΤΑ θα επιλεχθεί ο επαγγελματίας με το ποιοτικότερο υλικό και ότι θεωρούμε πως ΠΙΘΑΝΟΤΑΤΑ θα παρέχει και ποιοτικότερο προϊόν ή υπηρεσία.
Στην περίπτωση μας ΔΕΝ ασχολούμαστε με το τι συμβαίνει στην πραγματικότητα, αλλά ποιος κερδίζει το παιχνίδι των εντυπώσεων (και, φυσικά, τον πελάτη).
Ποιος είναι αυτός που φαίνεται ότι δίνει σημασία στη λεπτομέρεια; Ότι “προσέχει” περισσότερο την ποιότητα της εργασίας του και ενδιαφέρεται πραγματικά για τους πελάτες του;
Η απάντηση είναι εύλογη και όλοι γνωρίζουμε ποιους θα επιλέγαμε να μας εξυπηρετήσουν.
Σωστές κάρτες: Με ποιο αυτοκίνητο;
Κατά τη διάρκεια σεμιναρίων marketing και πωλήσεων, ο εκπαιδευτής έθεσε ένα ερώτημα: <<Με ποιο αυτοκίνητο θα επισκεφτείτε τους πελάτες σας; Με το “καλό” ή με το “σαραβαλάκι” και ΓΙΑΤΙ θα πάτε με το ένα ή με το άλλο;>>
Οι απαντήσεις που δόθηκαν ήταν πολλές. Όπως ήταν φυσικό στο πρώτο μέλος της ερώτησης κάποιοι απάντησαν σωστά και κάποιοι λάθος. Όσον όμως αφορά το “ΓΙΑΤΙ”, δεν απάντησε σωστά κανείς!
Κάποιοι είπαν με το “σαραβαλάκι” για να μην “προκαλέσουμε” τον υποψήφιο πελάτη, ενώ ίσως να προξενήσουμε και λίγο… οίκτο, έτσι ώστε να μας “λυπηθεί” και να αποφασίσει να συνεργαστεί μαζί μας.
Κάποιοι άλλοι είπαν με το “καλό”, για να επιδείξουμε τις ικανότητές μας, να δείξουμε ότι είμαστε καλοί πωλητές, ότι έχουμε καλύτερο προϊόν από τους ανταγωνιστές μας και ότι “πουλάμε” περισσότερο και για αυτό έχουμε και… καλύτερο αυτοκίνητο.
Η απάντηση που έδωσε ο εκπαιδευτής ήταν ότι ΦΥΣΙΚΑ και θα πάμε με το “καλό” αυτοκίνητο, όχι όμως για να “πουλήσουμε μούρη” όπως απάντησαν κάποιοι, αλλά για να προβάλλουμε ΙΣΧΥ!
Ακόμα και αν αυτός που θα πάει με το “σαραβαλάκι” προξενήσει μία κάποια συμπάθεια, οι άνθρωποι έχουμε την τάση ΤΕΛΙΚΑ να ακολουθούμε τους ισχυρούς και εμείς δεν θέλουμε “συμπάθεια”, θέλουμε την… παραγγελία!
Η τάση αυτή προέρχεται μάλλον από τα βάθη των χρόνων που για την επιβίωσή μας, έπρεπε να “συνεργαζόμαστε” με τους πλέον ισχυρούς και ικανούς. (Δείτε λίγο τι συμβαίνει με τους influencers, τους followers και τα… likes και θα καταλάβετε πολλά)!
Πολύ απλά… Survival of the fittest!
Ακόμα και σήμερα αυτά τα αρχέγονα ένστικτα μας καθοδηγούν σε ασυνείδητες συμπεριφορές και επιλογές.
Σωστές κάρτες: Οι αναμνήσεις… ξαναγυρίζουνε(;)
(Ας επιστρέψουμε τώρα στις σωστές κάρτες και ας αναρωτηθούμε): Μα καλά έχουν σχέση όλα τα παραπάνω με τις… σωστές κάρτες;
Η απάντηση και σε αυτή την περίπτωση είναι απλή: Έχουν μεγάλη σχέση!
Η επαγγελματική κάρτα είναι κάτι που ΜΕΝΕΙ στα χέρια του (υποψήφιου) πελάτη μας και ΜΕΤΑ τη συνάντησή μας.
Ας αναλογιστούμε τώρα ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει την τάση να μας “παίζει πολλά παιχνίδια” και ένα από αυτά αφορά και τη μνήμη. Έχει αποδειχθεί πως κάθε φορά που ανακαλούμε κάποιο γεγονός στη μνήμη μας, ΔΕΝ θυμόμαστε ΑΚΡΙΒΩΣ το τι είχε συμβεί, αλλά το μυαλό μας “διανθίζει” την κάθε περίπτωση με στοιχεία, τα διαφοροποιεί ή τα αφαιρεί. Επίσης κάθε φορά που ανακαλούμε κάποιον ή κάτι, δεν θυμόμαστε την ΑΡΧΙΚΗ (πρωτότυπη) φορά, αλλά την… τελευταία φορά που ανακαλέσαμε το γεγονός και το οποίο, όπως προαναφέραμε, είναι ασυνείδητα “παραποιημένο” από τον εγκέφαλό μας.
Οπότε όταν κάποιος θελήσει να ψάξει με ποιον τελικά θα συνεργαστεί και αφού κοιτάξει τις επαγγελματικές κάρτες (και ενδεχομένως το υπόλοιπο ενημερωτικό υλικό) του κάθε επαγγελματία, είτε μας αρέσει είτε όχι, ο ανθρώπινος εγκέφαλος θα ανταποκριθεί θετικότερα σε αυτό που θα κρίνει ως πλέον ποιοτικό και θα “δημιουργήσει” θετικά χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα στις “αναμνήσεις” που αφορούν τον κάθε επαγγελματία.
Εάν όλα τα παραπάνω σας φαίνονται υπερβολικά ή “λεπτομέρειες” θα… συμφωνήσουμε απόλυτα μαζί σας.
ΟΜΩΣ στις μέρες μας η διαφορά κρίνεται στις λεπτομέρειες και οι επαγγελματικές κάρτες είναι μία… “λεπτομέρεια” που αν δεν την καλύψουμε εμείς, θα την καλύψει ο ανταγωνιστής μας και δεν νομίζουμε ότι υπάρχουν πολλοί που θα ήθελαν να κάνουν ένα τέτοιο “δώρο” στους ανταγωνιστές τους.
Σωστές κάρτες: Και ο επαγγελματίας θέλει την… κάρτα του!
Επειδή μάλιστα οι περισσότεροι άνθρωποι είναι συνηθισμένοι στην ανταλλαγή επαγγελματικών καρτών, το να έχουμε επαγγελματικές κάρτες (και ιδανικά… σωστές κάρτες) θεωρείται απολύτως απαραίτητο.
Ακόμα και άνθρωποι που ασχολούμαστε αρκετά με τον “ψηφιακό κόσμο”, η έλλειψη κάρτας θεωρείται έλλειψη επαγγελματισμού. Δεν μας “φτάνει” (τουλάχιστον προς το παρόν) να μας “στείλει” κάποιος τα στοιχεία του. Θέλουμε μια “χειροπιαστή” επαγγελματική κάρτα και μάλιστα όσο πιο ποιοτική, τόσο καλύτερη εντύπωση μας κάνει ο επαγγελματίας με τον οποίο συνομιλούμε.
Είπαμε, είμαστε “προγραμματισμένοι” για να σκεφτόμαστε με αυτόν τον τρόπο και όσοι το γνωρίζουν μπορούν να έχουν ένα ακόμα “όπλο” στην επαγγελματική τους “φαρέτρα”.
Η επιλογή είναι δική σας!
Σωστές κάρτες (Μέρος 2ο)