Έντυπη επικοινωνία

Έντυπη επικοινωνία

Η έντυπη επικοινωνία, εδώ και πολλά χρόνια, είναι μία από τις βασικές μεθόδους που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις προκειμένου να αυξήσουν τον όγκο των πωλήσεών τους.

Ακόμα και σήμερα, με τη ραγδαία ανάπτυξη των μέσων μαζικής δικτύωσης, η έντυπη επικοινωνία παραμένει αναγκαία.

Η έντυπη επικοινωνία αφορά μία τεράστια γκάμα και δεν αρχίζει και τελειώνει στα περιοδικά ή στις εφημερίδες.

Έντυπη επικοινωνία είναι και τα διαφημιστικά έντυπα, οι επαγγελματικές κάρτες, οι αφίσες, τα ημερολόγια και αν σκεφτούμε και λίγο… out of the box, έντυπη επικοινωνία μπορεί να γίνει ακόμα και μέσα από τα γνωστά σε όλους μας… σουπλά!

Έντυπη επικοινωνία, repeat sales και brand awareness

Η επικοινωνία μέσω έντυπων μέσων είναι εξαιρετικά χρήσιμη όχι μόνο για την εξεύρεση νέων πελατών, αλλά και για τη διατήρηση των υπαρχόντων.

Η συντριπτική πλειονότητα των επιχειρήσεων χρειάζονται να έχουν επαναλαμβανόμενες πωλήσεις (repeat sales) προκειμένου να είναι βιώσιμες.

Ας ορίσουμε όμως τι είναι οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.

Ως επαναλαμβανόμενες χαρακτηρίζουμε τις πωλήσεις που γίνονται από πελάτες που επιθυμούν να αντικαταστήσουν το προϊόν (ή την υπηρεσία) που ήδη κατείχαν (ή απολάμβαναν).

Μία επιχείρηση που προωθεί προϊόντα ή προσφέρει υπηρεσίες που απαιτούν επαναλαμβανόμενες πωλήσεις (repeat sales), τότε σίγουρα χρειάζεται κάτι που να βρίσκεται μπροστά στα μάτια του πελάτη και να του υπενθυμίζει (διαρκώς) την… ύπαρξή της.

Μπορεί η λογική αυτή να “ακούγεται” απλή ή ξεπερασμένη , αλλά στην πραγματικότητα είναι… “σταθερή αξία” όσον αφορά το brand loyalty, κάτι το οποίο είναι ιδιαίτερα χρήσιμο εάν θέλουμε ο πελάτης μας να μας… «επισκεφτεί» ξανά.

Σε αυτή την περίπτωση η έντυπη επικοινωνία μπορεί να γίνει μια πρώτης τάξεως «βοηθός» μας, αφού μπορεί να μας κάνει εύκολα, γρήγορα και συνεχώς να «δίνουμε το παρών» στους πελάτες μας (προϋπάρχοντες ή καινούργιους). Ένα διαφημιστικό έντυπο, μία εταιρική ή προϊοντική παρουσίαση μέσα σε ένα καλοτυπωμένο folder, ένας τιμοκατάλογος, ένα πολυτελές πολυσέλιδο έντυπο παρουσίασης, ένα ημερολόγιο, ακόμα και μία απλή (ή και όχι τόσο… απλή) αλλά all time classic επαγγελματική κάρτα, μπορεί να είναι αυτό που θα μας βοηθήσει να κρατήσουμε μια πιο κοντινή και αποδοτική επαφή με τους πελάτες μας.

Σε περίπτωση που η επιχείρηση δεν έχει υψηλό reorder rate λόγω τομέα δραστηριοποίησης (π.χ. real estate), τότε η έντυπη επικοινωνία μπορεί να βοηθήσει στο brand awareness, (ενδεχομένως και στο loyalty). Αυτό είναι ένα εξίσου σημαντικό κομμάτι που δεν πρέπει να μας διαφεύγει και είναι ένας ακόμη καλός λόγος, ώστε να επενδύσει μία εταιρεία σε μία ποιοτική και προσεγμένη έντυπη επικοινωνία, είτε αυτό πρόκειται για ένα «απλό» έντυπο διανομής, είτε πρόκειται για πολυτελές έντυπο ή ημερολόγιο γραφείου με ειδικά χαρτιά και ειδικές επεξεργασίες.

Επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. 5 εντυπωσιακά στοιχεία.

Ακολούθως θα αναφέρουμε μερικά στοιχεία που αφορούν τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και εξηγούν το πόσο χρήσιμη είναι η έντυπη επικοινωνία για την επίτευξή τους, ειδικά για εταιρείες με υψηλό reorder rate. Τέτοιες επιχειρήσεις μπορούν να είναι χώροι μαζικής εστίασης και επισιτισμού όπως καφετέριες, φούρνοι και ταχυφαγεία, επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών όπως κέντρα αισθητικής και κομμωτήρια αλλά και τα γνωστά μας supermarkets.

Όλες αυτές οι επιχειρήσεις έχουν κάτι κοινό. Στηρίζονται στο ότι για να μπορούν να «επιβιώσουν» χρειάζεται η πελατεία τους να επαναλαμβάνει τις αγορές της (αρκετά) συχνά.

Η ιστοσελίδα Investopedia μάς δίνει κάποια κατατοπιστικά και εντυπωσιακά στοιχεία όσον αφορά τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις:

1) Οι πελάτες που κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές, ξοδεύουν μέχρι και… 300% (ναι δεν κάναμε λάθος, τριακόσια τοις εκατό) περισσότερο από ότι οι πελάτες της μίας φοράς (one time buyers).

2) Η πώληση σε κάποιον που είναι ήδη πελάτης είναι πιο εύκολη από ότι σε υποψήφιο πελάτη.

3) Οι πελάτες που κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές μπορούν να γίνουν εξαιρετικοί brand ambassadors, ενώ αναφέρουν στους άλλους την επιχείρηση της προτίμησής τους έως και 50% περισσότερο από τους πελάτες της μίας φοράς.

4) Το να φέρουμε έναν νέο πελάτη στην επιχείρηση κοστίζει 5 φορές περισσότερο από το να συντηρήσουμε έναν υπάρχων. Επίσης για να καταφέρουμε να κάνουμε έναν νέο πελάτη να φτάσει τους τζίρους ενός παλαιού, κοστίζει 16 φορές περισσότερο.

5) Αυξάνοντας μόνο κατά 5% τη “διατήρηση” των πελατών, η κερδοφορία μίας επιχείρησης αυξάνεται κατά μέσο όρο 75%.

Συμπερασματικά

Με όλα τα παραπάνω καταλήγουμε στα εξής συμπεράσματα:

1ον) Επενδύοντας στη διατήρηση των πελατών, κοστίζει λίγο και αποδίδει πολύ!

2ον) Ένας από τους πλέον αποδοτικούς τρόπους διατήρησης των πελατών μας είναι η ποιοτική και αποτελεσματική έντυπη επικοινωνία.